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2690：とはずがたり：2015/05/19(火) 15:16:42: ヨドバシの通販がアマゾンを超える？「来店客にネットで買わせる」巧みな戦術で急成長
文＝寺尾淳／ジャーナリスト
http://biz-journal.jp/2015/05/post_9959.html

…インターネットショッピングの世界では、王者の「Amazon.co.jp（以下、Amazon）」に、ヨドバシカメラの通信販売サイト「ヨドバシ・ドット・コム（以下、ヨドバシ）」が果敢に対決を挑み、大健闘している。

「月刊ネット販売」（宏文出版）の調査によると、2013年度の「ヨドバシ」の売上高は650億円で、ヨドバシカメラの総売上高の9.4％を占める。家電量販店業界のネット通販部門では、上新電機が展開する「Joshin web」の450億円を大きく引き離してトップだった。

「ヨドバシ」の14年度の売上高は、前年比50％を超えて約1000億円に達すると見込まれており、同じペースで推移すれば、16年度には2000億円を超える計算になる。「Amazon」を展開するアマゾンジャパンの13年度売上高は7639億円だが、国内における家電製品の14年度推定売り上げは約2000億円とされている。「ヨドバシ」が「Amazon」に追いつくのも、そう遠くない未来のように思える。

　では、「ヨドバシ」はなぜ「Amazon」を猛追できるような存在になれたのだろうか？　その最大の要因は「事業戦略の本気度」だろう。

…全社を挙げてネット通販に取り組む専業企業に比べ、店舗を持つ場合は、ネットと店舗との間で、経営資源であるヒト・モノ・カネ・情報が分散してしまう。物流インフラはそのまま利用できるが、コールセンターなど受発注や顧客管理のインフラにコストがかかり、ネットで売れやすい商品には偏りがあるなど、在庫管理が難しい面もある。

　さらに、「ショールーミング」という消費行動の影響も受ける。店舗で実際に商品を見てから、ネット通販で購入するという流れだ。…

…小売企業の中には「実店舗が主で、ネット通販は従」と公言しているところがある。…「ネットは店舗の販売を強化するためのツール」と位置づけ、それなりの成果を収めている。

　その姿勢で一貫しているのなら、明白でしっかりした事業戦略といえるが、「ヨドバシ」の方向性はそれとも違う。リアルからバーチャルに誘導する、つまり「実店舗に来たお客さんに、ネットで買ってもらう」という戦略だ。売り場で見た商品をネットで買われたとしても、ヨドバシカメラ全体として売り上げが上がるのであれば、それでかまわないということである。

　その戦略を象徴するのが、店舗の商品についている「バーコード値札」だ。全商品の値札についているバーコードを専用アプリで読み取ると、その場で「ヨドバシ」の該当ページに移る。まさにショールーミングを逆手に取った方法といえる。そのため、キャンペーンや特売品などを除けば、店頭もネットも価格は同じで、ポイントも共通化されている。また、店舗の販売実績としてカウントされるので、店舗からの不満も出ない。

　リアルからバーチャルに誘導する戦略では、店舗に在庫がないような「レア商品」がロイヤルカスタマー（優良顧客）を生む効果もある。…