商業・流通 - 1146061388 - したらば掲示板

1656：チバＱ：2012/01/05(木) 20:35:16: 出店戦略で明暗分けた「ルクア」と「JR大阪三越伊勢丹」

　大幅改良したJR大阪駅と駅ビルからなる「大阪ステーションシティ」はゴールデンウィーク中の2011年5月4日に全面開業した。JR大阪駅北側の新駅ビル「ノースゲートビルディング」は、「JR大阪三越伊勢丹」と専門店街「ルクア」などで構成。どちらも駅直結の絶好立地にあるが、半年が経過し、顧客の反応が大きく分かれている。

　ルクアは当初の想定を大幅に上回る好調ぶり。2011年11月末時点で年間目標1900万人を超える2700万人が来店し、売り上げは219億円。初年度目標を当初の250億円から320億円に上方修正した。ほとんどの店舗が予算を達成しているが、なかでも関西初の「トップショップ/トップマン」「ビームス」「アーバンリサーチストア」「ランバンオンブルー」といった、各フロアのアンカーショップとして配置した目玉テナントが順調に売り上げを伸ばしているという。雑貨・コスメでは「中川政七商品」「スキンフード」が人気を集めているほか、飲食では「クリスピー・クリーム・ドーナツ」、JR大阪三越伊勢丹のレストラン街とも連結する10階の「ルクアダイニング」が好評で、今も行列が絶えない。

　コアターゲットとなる25～34歳の女性客のニーズに応え、全国初、関西初、梅田初店舗を積極的に導入。全198店舗のうち6割を占め、話題を集めた。さらに、ファッション雑貨や生活雑貨、コスメを比較購買できるよう同じフロアに集結したことも支持を得た。

　従来の商業施設管理と異なり、テナントをパートナーと位置付け、ともに施設を盛り上げる姿勢に徹しているのも好調要因のひとつ。「店舗とのコミュニケーションを図る窓口として、各フロアに専任の担当者2名を設けている。接客研修の話し合いをしたり、各ショップに経験者を配置してもらったりした」（ルクアを運営するJR西日本SC開発）。販売サービス、運営などソフト面にも力を入れる“ルミネ方式”が梅田でも成功した格好だ。

　一方のJR大阪三越伊勢丹は、オープン後まもなくから苦戦を強いられている。入店客数は当初予想を上回るペースが続くが、買い上げ率は依然厳しい状況。年間目標約3000万人に対し、2011年11月末時点で2011万人が来店し、売り上げは201億円。初年度目標は当初の550億円から350億円に引き下げた。上方修正したルクアとは対照的な結果となった。

　梅田地区はもともと3つの大手百貨店がしのぎを削る日本有数の百貨店激戦区。新規出店するにあたって、ジェイアール西日本伊勢丹の松井達政社長は「かなり厳しい戦いになる」と覚悟していたが、現実は予想以上の厳しさのようだ。イセタンメンズは比較的健闘しているものの、とくに婦人服売り場の苦戦が目立つ。

　不振の理由について同社の総務担当は、「大阪では既存の百貨店の陳列方法やボリューム感に慣れている人が多い。（イセタン流の）自主編集売り場や商品の見せ方が大阪ではまだ認知されていない」と分析する。

　また、開業前には、集客のカギを握るラグジュアリーブランドを誘致できなかったことも指摘されていた。既存の百貨店に比べて、ブランドのラインアップが見劣りするのは確か。しかし、個人的な感想としては、品ぞろえよりも接客力のレベルの低さが苦戦の要因と見ている。そんななかで10階レストランフロアは、オープン当初から予算をクリアしてきた唯一好調なフロア。ルクアのレストラン街と合わせて30店舗が並び、平日でも行列のできる店が多い。

　今後はターミナルならではの入店客数を生かし、いかにして買い上げ率を上げるかが課題だ。現在、ハウスカード「エムアイカード」の会員を増やし、買い上げ率アップにつながる仕掛けを行っている。三越伊勢丹グループの中で先行して、同店とジェイアール京都伊勢丹の2店舗限定で、ファミリー登録制度「つながります」をスタート。2親等以内の家族会員を対象に、年間買い上げ金額合計が100万円を超えると、翌年の優待率10％が家族会員全員に適用される仕組みだ。