バイオ燃料・エタノール・新エネルギースレ - 1227192268

1771：とはずがたり：2015/09/08(火) 08:31:57: 　――太陽電池モジュールの単価はどれくらい下がっているのか。

　国内では過去1年間で15％程度は下がっているのではないか。メガソーラー向けなど、分野によっては2割前後低下している。価格競争が激化した要因としては、プレーヤーが多くなったこともある。中国勢などの外資には販売チャネルで制約があったが、メガソーラー向けなどでは価格を切り口として国内勢からシェアを奪うことも増えた。一方、メーカーとしての信用力や親近感を重視する個人住宅などの施主は、国内メーカーの指定が多い。

　――今後、業績をどうやって建て直していくのか。

　まず、今後の持続的な成長性を考えて住宅市場向けを強化する。年間を通じた発電量が相対的に多く、コストパフォーマンスの高い当社の太陽電池の優位性をアピールし、そのための販売チャネルを質量ともに拡充していきたい。

　販売代理店はここ数年、”FITバブル”に少し酔ったところがあり、大型案件に注力するあまり、戸建て住宅の世帯主への訴求力が弱まった。今後、われわれが代理店と一緒になって、個人客へのアプローチを強める。顧客に対する説明マニュアルを作って、まず太陽光発電に興味を持っていただき、そのうえで当社製品の違いを知ってもらう。

　新築住宅については、当社製品の優位性を伝え、採用してもらうように努める。現在、ナショナルブランドのハウスメーカー10社程度に採用してもらっているが、地方の地場メーカーも含めて数を増やすとともに、すでに採用してもらっているメーカーには他の住宅シリーズでもラインナップに加えていただけるようにする。

　――最近は太陽電池各社がそろって住宅市場に注力しており、蓄電池や家電製品を含めたシステム化で、付加価値を高めようとしている。

　本来あるべきところに戻りつつあるというのが正しい理解だろう。太陽光の最大の強みは発電を分散させることであり、それらを寄せ集めて大型発電所にするという考え方自体はやや傍流といえるが、現実にはそれで需要の大宗が作られてきた。だが将来的には、分散型という力を発揮して、電力系統への負荷を小さくするためにも、FITによる売電ではなく、自己消費型の発電へと移っていくはずだ。できるだけ低コストで発電し、自家用に消費して、不足する電気を外から取り入れるという形を達成することが最大の目標になる。

　当社は、システムの中核を担うモジュールにおいて圧倒的なコスト競争力があると自負している。そのため、経営の健全性を確保したうえで、他社に先駆けて住宅用のグリッドパリティ(平均的な電気料金と同等以下のコスト)を実現できると思っている。グリッドパリティを実現したうえで、さらに付加価値のあるシステムを加えていけるかが課題だ。

　業界他社の家電メーカーとは違い、さまざまな会社としがらみや制約もなく組むことが当社は可能だ。蓄電池などを内製していない分、逆にフリーハンドで他社と組める。常に関心を持って、他社との連携の可能性を探っているところだ。今後は金融系のパートナーも重要で、システムでの購入で総額が増える分、顧客の支払いの利便性を高めていくことも価値提案の一つとなる。

　――住宅向け強化以外の対策は。

　BOT事業の拡大だ。国内では政策投資銀行と共同でファンドを設立したり、長崎空港や平泉など各地でメガソーラーを開発したりしており、今後も継続していく。設備認定済みだが資金調達難などを理由に着工に至っていないような案件を当社が引き受けることも含め、国内でのBOTを広げていきたい。

　その一方で、国内で培った知見や関係会社とのパートナーシップを生かして、BOTの海外展開をしていく。すでに米国では合計280MW規模の発電所開発プロジェクトを買収(2015年3月に最終合意)しており、英国でも合わせて100MW規模のBOTを推進している。また、タイなどアジア太平洋地域においても可能性を探っている。

　もちろん、BOTにはファイナンスを含めて開発案件の組成から完成までのリスクがあるが、蓄積した知見と技術力で十分マネージできる。その一方、モジュール販売だけでは取り込めないEPC(設計・調達・建設)などのマージンを加えることで、モジュールの価格競争から脱却し、より高い付加価値を実現できる。また、当社のCIS薄膜太陽電池の強みは発電性能にあり、発電所まで造って発電量の実績を示すことで、買い手の信用が高まり、製品性能に合った価値で評価してもらえるようになる。