鉄鋼・非鉄金属スレッド - 1070723570

813：荷主研究者：2010/11/08(月) 23:30:22: http://www.sankeibiz.jp/business/news/101023/bsb1010230503000-n1.htm
2010.10.23 05:00　Fuji Sankei Business i.
【フォーカス】三菱商事（下）新興国インフラ　柔軟戦略

サンパウロ市の駅。ブラジルでは２０１６年夏季五輪を控え、鉄道などのインフラ投資が活発化している（ブルームバーグ）

　「総論は賛成、各論反対は許さない」。今年７月末、三菱商事で初めて招集された「営業企画委員会」の席上、小林健社長は居並ぶ役員に、こう檄（げき）を飛ばした。高成長が続く新興国市場の攻略の重要性に異論を唱える者はいない。だが実際の事業推進となると、経験済みや、欧米などの手堅い案件を優先させ、新興国のリスクを取りたがらない。小林社長はそんな社内の空気を断ち切る営業の意識改革に乗り出した。

◆従来型の限界

　営業の各部門長を集め、全社的な地域戦略や部門横断の事業プロジェクトを議論する営業企画委員会は、委員長を務める小林社長がこの改革を直接、陣頭指揮をとって進めるための仕掛けだ。今年度からの中期経営計画にも、優先的に取り組む戦略地域に中国、インド、ブラジルの新興３市場を明確に位置づけ、市場攻略に最大２０００億円の戦略投資枠を設定した。

　その初回の委員会から１カ月あまりが過ぎた９月、ブラジルから悔しい知らせが届いた。日立製作所と組んで挑んだサンパウロ市のモノレール建設プロジェクトの入札で、カナダのボンバルディアグループに受注をさらわれたとの報告だった。

　同社の鉄道事業はこれまで車両輸出が中心。ボンバルディアや独シーメンスとともに「鉄道御三家」と呼ばれる、強豪の仏アルストムの牙城だったエジプトのカイロ地下鉄では、１９９２年の受注を突破口に地道に実績を積み上げ、今や車両シェアの約７割を獲得している。だがサンパウロでの敗退は、こうした従来型のビジネスモデルだけでは新興国の新たなインフラ整備の国際受注競争は勝ち抜けないことを改めて印象づけた。

◆「社内基準変えても」

　しかし、ここで尻込みしていては、社長の唱える新興国攻略はおぼつかない。今後、ブラジルやタイ、ベトナムなどの鉄道プロジェクトでは「パブリック・プライベート・パートナーシップ（ＰＰＰ）」と呼ばれる官民連携の整備計画が相次ぐ。政府が土地や設備を補助金などで整備し、運営は民間が行う手法だ。このため「社内の投資基準を多少変えてもいい」（北川靖彦業務部長）と、同社は運営事業者としての出資参加も視野に入れ始めた。

　すでにインフラプロジェクト本部で鉄道を担当する日笠伸治部長も「建設、保守・メンテナンスを含めた一括請負や、運営まで含めたニーズにも取り組む」と、新たなビジネスモデルの構築を探る。コストを重視し、韓国の現代ロテムや地元企業などとの連合で、仏アルストム連合を破った昨年のインド・バンガロール都市鉄道の受注。品質や技術の信頼性を武器に、アラブ首長国連邦・ドバイ市の無人運転都市鉄道プロジェクトを一括受注した、三菱重工業や大林組らによる「日の丸連合」など、多様な取引先を持つ商社ならではの総合力で「案件ごとに勝てるフォーメーションを作る提案力」（日笠部長）が、そのひとつの答えだ。

　ただ、ビジネスモデルの多様化は、経営管理の複雑化と背中合わせだ。アジアだけで２０２０年までに約８兆ドル（約６５０兆円＝アジア開発銀行の試算）が見込まれる巨大なインフラ投資の取り込みに、同社には経営力の進化が求められている。（上原すみ子）