ロシア・韃靼・ユーラシアスレ - 1399200577

793：とはずがたり：2016/12/22(木) 16:24:35: しかも、日本人は熱しやすく冷めやすい。領土問題は難しいことは承知しているが、この際、長期的に本気でロシアと協力関係を継続するべきである。民間企業がリスクをものともせずに本気になれば、日露協力は必ず成功すると考えている。

私自身でいうと、旧ソ連時代からこれまでロシアとのビジネスは30年近くになる。ほとんど誰の助けも借りずに現場主義でビジネスをやってきた。私の経験で判断すれば、今回のプーチン大統領の対応は昔のロシアスタイルのままで、特段何ら悪気もなければ、日本人を馬鹿にしたわけでもない。外交とビジネスは違うというかもしれないが、そうでもない。彼らは、当たり前に外交の常道に従ってやってきただけだと私は思う。要は、日本側が勘違いして、ロシア側の変化球だと勝手に思い込んでいるだけである。

日本人ビジネスマンが陥りやすい｢6つの誤解｣とは？

では、具体的に日本人はロシアに対して、どんな誤解をしているのだろうか。実は、私は、ビジネスの世界でこれまで嫌と言うほどロシアに対して思い違いと失敗をしてきた経験があるので、その経験をもとに話してみたい。大きく分けると日露ビジネスの交渉において、日本人の誤解は6分類される。

（1）覚書に署名したら、日本人は「問題は前進する」と考える。だが、ロシア人は「全ての協議が終了し拘束力のある条約が発効した時が最終合意案である」と考える。

(2）日本人には、日本の法制度もロシアの法制度も「さすがに同じではないものの、大きくは変わらないのではないか」という漠然とした期待がある。一方、ロシア人は「ロシアの法制度が中心だ」と考えており、日本的な法制度は基本的に認めていない。

(3）日本人は、契約書の言語は英語版（あるいは翻訳後の日本語版）が原本であり、ロシア文は参照用の翻訳であると信じている。一方、ロシア人は、ロシア語版と英語版の両方を原本とし、もし両者に不一致がある場合は仲裁裁定で決定させると考える（両政府の条約などの場合は、当然ながら両言語に不一致は存在しないことが大前提である）。

（4）ビジネスの世界でいう準拠法（Governing Law）の取り扱いについて。準拠法とは、どこの国の法律を基準とするかを取り決める条項である。大体において問題が起こった場合は、国家によって解釈が違うからよく揉めるのだが、日本人はこの準拠法を軽く考えがちなのに対して、ロシア人は深刻に考える。

（5）紛争の解決について。日本人は性善説に立って「紛争が起こることはあまり想定していない」のに対して、ロシア人は紛争解決のためにはどこの機関を選択するのかを、常に真剣に考えている。

（6）契約の履行について。日本人は前出のように性善説で考えるから「ロシア側は正しく行動してくれるはずだ」と考える。だがロシア人は性悪説で考える。

日本人のほうがむしろロシア人より非常識!？

以上の6つが、私が日ごろからロシア企業との交渉や契約書締結時に注意している内容である。過去約30年間ロシア貿易を経験してきたはずだが、そこまで注意して成約したつもりでいても、いまだに考え方の違いや文化の違いでトラブルに発展することがある。

「お前はロシアとつきあいが長いのをいいことに、ロシア側に立ちすぎているのではないか」とお叱りを受けるかもしれない。だが「以心伝心」で考えてしまう日本人のほうが国際的には非常識であり、ロシア側の交渉の発想は極めて常識的である。

実は、ロシア人の気質の中にも浪花節的な部分もあり、宴会でウォッカを飲みだすとお互いに気が大きくなり「まあまあ、なあなあ」になる場合もあるのだ。ところがロシア人は実際に契約を交わす段になると論理的かつ合理的になるのである。それは当然であろう。

もちろん、両国のビジネス交渉と外交交渉を同列で議論するわけにはいかない部分もある。だが、長年にわたってもめ続けている今回のような北方領土や平和条約の交渉、あるいは日露経済協力交渉ともなると、当然ながら両国とも「駆け引き」や「思い込み」や「考え方の違い」も出てくるのである。