Tohazugatali Economic Review - 1046080617

1761：とはずがたり：2016/12/08(木) 13:28:35: >>1760-1761

■適正価格の容器を使った販促方法を提案
エフピコが扱う容器は大小合わせて約5000種類あり、小売業において容器代は商品売価の2％が1つの目安とされる。この基準を基に、容器代が売価の2％を下回っている商品を使用している取引先には、適正価格の容器を使った効果的な販促方法や、積み重ねができる容器によってスタッフの作業を軽減化する方法などを営業担当者が提案している。
この他にも自社製品を薄く軽量にすることにも取り組み、20年前は5グラムだったものが、現在は3.41グラムにまで軽量化され、店頭では同じスペースでもより多くのトレーを保管・陳列ができるように工夫されている。

…サービスの進化に取り組んだエフピコの事例から、製造業が取り組むべきサービス化へ対応を通じて、全体最適を図って進化していくポイントを4点抽出する。

（1）製品製造に終わらず、取引先へ付加価値向上に向けた提案営業活動

ともすれば製造業はモノの製造だけに終始することが多い。だがエフピコは売価の2％を下回っている容器を使用している取引先には、適正価格の容器を使用した効果的な販促方法や改善策を提案する営業を実践して取引先の収益向上につなげ、自社の存在価値を高めている。製造業が取り組むサービス化の第一歩は、こうした提案営業活動から始まる。

（2）自社の存在価値を高める「リサイクルの循環システム」で、社会インフラを創造
アメリカで起こった環境問題を対岸の火事で済まさず、自社の存在意義を高めるために国内でリサイクル事業にいち早く取り組んだ。また単に再生品を製造する製造業発想に終わらず、小売業と生活者を巻き込んで使用済み容器の回収ボックスを設置して回収するという仕組みを考案し、リサイクル循環システムという社会インフラを創造した。

製造業が取り組むサービス化対応として、恒常的な仕組みを生み出した取り組みは画期的だ。

（3）リサイクルシステムに障害者の雇用創出という要素を加えて社会システムに昇華
使用済みトレーを回収・分別し再生用原料にする同社のリサイクル工場では、障がい者を採用して雇用を創出。リサイクル循環システムに社会貢献事業を組み込んだ。これによりリサイクル循環システムは、社会貢献システムとして昇華した。

（4）取引先のために自社でできる施策を徹底して展開
白トレーしか存在していない時代にエフピコがカラートレーを考え出した背景には、取引先の収益性を向上させる発想が存在していた。自社の需要と収益性を高めるには、まずは取引先の売り上げと収益性を高める視点が何より必要なことを教えてくれている。
進化を続ける企業は、世の中や業界の変化にいち早く着目して行動を起こし、自社の社会的存在意義を高めている。これからの製造業は「サービス化」対応による事業の高度化が不可欠になる。

酒井光雄（さかい・みつお）
1953年生まれ。学習院大学法学部卒業。日本経済新聞社が実施した「経営コンサルタント調査」で、「企業に最も評価されるコンサルタント会社ベスト20」に選ばれたマーケティングのコンサルタント会社、ブレインゲイト代表取締役。