食品産業総合スレッド - 1070808775

837：荷主研究者：2010/09/04(土) 13:03:35: http://www.sankeibiz.jp/business/news/100825/bsc1008250502004-n1.htm
2010.8.25 05:00　Fuji Sankei Business i.
【次代への一歩】キリンＨＤ（２）“組織プレー”で総合力に磨き

「一番搾り」「生茶」、ワイン…キリングループの製品を一堂にそろえたサッカー日本代表の応援キャンペーン売り場＝横浜市鶴見区のライフ鶴見店

（１）王者復権へ“殿様商売”意識を改革　に戻る
　「今年はまず、ワイン『フロンテラ』を重点的に売り込む」

　量販店向けの家庭用商品で営業戦略を練るキリンビール営業企画担当、松崎浩樹氏は営業マンらにそんな戦略方針を打ち出した。今年は活動元年という位置づけで、全国に張り巡らせたキリンビール、キリンビバレッジの各営業網を活用し、メルシャンのワインを販売する機会を増やす取り組みが始まった。

　３社で売り場を展開

　今年は長年、公式スポンサーを務めるサッカー日本代表にとって４年に１度のワールドカップ（Ｗ杯）開催年。サッカーと同じように“組織プレー”でビール、ビバレッジ、メルシャンの３社協働により、今年上期はサッカーをテーマにした売り場を全国約５０００店で展開するなどした。

　その結果、１～６月のフロンテラの販売額は前年同期比約２０％増を達成。国内のワイン市場が前年並みで推移する中、メルシャンのワイン事業は「１９９８年上期以来の黒字を達成した」（三宅占二キリンホールディングス社長）と成果が表れた。

　「ターゲットを明確にすれば、営業の現場が動いてくれるのは分かった。ただ、地域によって成績にバラツキがある」。ライバルとの販売競争が激しい量販店の店頭。松崎氏はグループのシナジー（相乗）効果をさらに発揮できる戦略の立案に思いを巡らせる。

　「チームキリン」。社内にはそんな合言葉が浸透している。創業１００周年の２００７年に持ち株会社体制へ移行し、グループ各社でシナジー効果を打ち出すことが経営の最重要課題だ。商品の開発から物流、営業へ…と、これまで以上に各社の連携策を密接にすることで、収益拡大やコスト削減策につなげようとしている。

　物流の現場では００年からグループ会社のキリン物流が、ビール、ビバレッジ各社の商品を輸送する“共通プラットホーム”として機能する。

　キリンビールで物流戦略を担当する小林信弥氏は「物流はグループ連携で見えないコストを削減する」という役目だ。

　連携で人気商品誕生

　連携による成果も出ている。例えば、現場の営業マンから取引先の卸問屋の状況を報告してもらうことで、商品を運ぶトラックの運用状況を改善することができた。また、取引先からの受注を早期に把握するシステムを設けることで、キリンの各工場で生産された商品を全国各地へ直送できる仕組みを整えた。

　グループ全社では、１０年度に営業利益ベース７５億円のコスト削減に取り組む。３月から稼働した受注伝票などの情報インフラ網や原料・資材の共同調達などで、上期だけで５１億円のコスト削減効果を達成した。三宅社長も「順調に進んでいる」と評価するほどだ。

　商品開発の現場でも、グループのノウハウを結集したヒット商品が出た。０１年発売のＲＴＤ（低アルコール）飲料「氷結」に始まり、最近では昨年発売した世界初のノンアルコールビール「フリー」が代表例だ。

　山田道明キリンビール商品開発研究所長はフリーについて、「最初の試作段階ではおいしくなかった」と振り返る。開発のこだわりは、ビールで使う麦汁を発酵させず、いかにビールに近い爽快（そうかい）感、苦みを持つ味に仕上げるかだった。開発から製品化まで約２年と「苦しんだ」（山田所長）。

　最終的には、スポーツ飲料で酸味の調整ノウハウを培ったキリンビバレッジの香味調整技術が大いに生かされた。

　フリーは、発売２年目に入っても販売が増える勢いだ。今年８月１３日には、今年の年間販売目標を当初の４３０万ケース（１ケースは大瓶換算２０本）から約２割増の５１０万ケースへ上方修正したほどだ。

　フリーの成功で自信を深める山田所長は「時代の変化に合った“お酒”の文化を新たに提案していきたい」と語り、製品開発面でグループのシナジーに一層磨きをかける考えだ。（西川博明）