食品産業総合スレッド - 1070808775

788：チバＱ：2010/04/07(水) 21:35:35: http://www.yomiuri.co.jp/gourmet/news/business/20100406-OYT8T00280.htm
［ＳＵＰＥＲＭＡＲＫＥＴ成城石井の研究］（上）安くないのになぜ売れる？
品質に絶対の自信

　食料品専門スーパーの成城石井が好調だ。安売り競争とは一線を画し、「品質にこだわった商品を適正な価格で売る」という独自の経営手法で売り上げを伸ばしている。

　きょう、あすの２回にわたって、その強さの秘密を探る。

旬を前面に
　成城石井の発祥地でもある東京・成城店。季節の変わり目の今、店内の至る所に「新物」と銘打ったポップ（表示板）が掲げられている。イカナゴくぎ煮、春キャベツ、三陸ワカメ……。いずれも「旬」を前面に押し出した独自商品ばかりだ。

　「季節感は売り込むポイントになる。ジャムにまで旬があるんですよ」。原昭彦営業本部長は力を込める。頻繁に旬の商品を入れ替えるから、売り場はいつも新鮮に映る。「成城石井で買い物するのが楽しい」。そんな客の評判が広がり、ファンが増えている。

産地を強調
　売り場でもう一つ目立つのが「産地」表示だ。「富山湾のホタルイカ」「淡路島のたまねぎスープ」など、産地限定の仕入れを強調する。三陸ワカメは１パック９５０円、自家製ハンバーグ（３個）１１００円など、それなりに高い。高品質の商品を質に見合った価格でしっかり売る戦略だ。

　業績は好調。２００９年１２月期で、３期連続の増益を達成した。内食志向も追い風となり、今年も新たに１０店舗を出店する。

　０７年に就任した大久保恒夫社長は、１２８の重点商品を作らせた。これまでの販売実績から、よく売れて利益も高い商品を選び出し、ピンク色囲いのポップでアピールポイントを目立たせる。今では全体の売り上げの２６％が重点商品だ。

こだわりＰＢ
　東京・町田の自社工場で腸詰めから製造しているソーセージなど、プライベートブランド（ＰＢ）商品の人気も根強い。ＰＢは一般には低価格品の代名詞だが、成城石井では「素材と味にこだわったオリジナル商品」（大久保社長）という位置づけだ。

　大きな値下げキャンペーンはほとんどしない。仕入れ原価が下がれば、その分は増量で還元する。「『間違いなくおいしい』というお客さんの信頼があれば、少々高くてもこっちを選ぶ」と原本部長。その信頼がブランドを支えている。（経済部　武田泰介）

　成城石井　１９２７年、高級住宅地として知られる東京・成城に小さな果物店として創業。土地柄からワインやチーズなどの輸入品を豊富にそろえる高級スーパーに発展し、現在は首都圏を中心に７０店舗ある。２００４年に「牛角」などを展開するレックス・ホールディングス傘下に。本社・横浜市。

安易な値下げしない
大久保恒夫社長

　成城石井の戦略について、大久保恒夫社長に聞いた。

◇
　――高いものが売れないと言われる中、なぜ成城石井は売れるのですか。

　高品質なものをただ高く売っているわけではありません。できるだけコストを抑えて安くし、「品質の割にはお買い得」とお客様に感じてもらえるから売れるのです。産地や製法にこだわったおいしいものを食べたいという人々は確実に存在します。日本中、世界中を歩き回ってそうした食材を探し求め、売るのが我々の仕事です。産地に行って直接買い付け、物流から販売まで全部自前で行うのです。

　――調達がカギなのですね。

　調達力と販売力が車の両輪です。目利きのバイヤーの育成に力を入れ、調達部隊の人員も大幅に増やしました。「この商品のアピールポイントは何か」という観点から仕入れリストを作らせ、納得できる商品がなければ自社で作ります。その結果がＰＢです。小売りが生産段階まで踏み込み、お客様に自信をもっておすすめし、売り切る。それが価値を生んでいると思います。

　――スーパーの価格競争は激しくなる一方です。

　安易な値下げはしません。価格を頻繁に上げ下げすると、お客様に不信感を持たれてしまいます。商品の価値にふさわしい値付けをし、満足してもらえれば、売り上げは自然とついてきます。

（2010年4月6日読売新聞）