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FUKIDAMARI-2
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週刊ダイヤモンドの「大学特集」で考えた
「経営学部」よりも「営業学部」が必要だ
【第299回】 2013年10月9日
山崎 元 [経済評論家・楽天証券経済研究所客員研究員]
■経営者と営業マン、どちらが多いか
企業で本当に必要なのは「営業学」？
三菱商事に「経営者」ないしは「経営人材」と呼ぶにふさわしい役割の人が何人いるかはわからないが、数千人の「商社マン」の大半は「営業マン」のはずだ。
ところが、三菱商事に人材を供給している大学の側には、「経済学部」や「経営学部」、せいぜい「商学部」を備えた大学や、将来経営者になる少数の人材以外に一生関わりを持たないような“経営戦略”（たいていは昔の企業の話だが）を教える学部・学科はあるとしても、営業マンに必要な具体的スキルを授け、必要があればトレーニングしてくれる学部がない。
三菱商事のような商社ではなくとも、銀行でもメーカーでも、「経営学」が必要な人材よりも、「営業学」（そういう学問があれば、だが）が必要な社員の数の方が、はるかに多いのではないだろうか。
近年、文系学部の人気凋落傾向が指摘されているが、大学側が企業のニーズに全く応えていない学部・学科・学習内容の構成を採っているのだから、仕方がない。
正直なところ、筆者は過去の職歴の中で、「営業」のトレーニングを受けたことがないことに対して少々屈折したコンプレックス（劣等感）を持っているので、「営業」の効果を過大評価しているかもしれないが、世の中の多くの商品やサービスにあって、企業間で決定的な差は小さく、それが実際に売れるか否かは、大半が営業の優劣にかかっている。
また、中小企業の場合、社長自身がビジネスを取ってこないと会社が潰れてしまうような会社の命運を担う営業マンである場合が多い。この場合も、マネジメントの科学よりも、営業のスキルの方が役に立つのではないか。
筆者が品質を評価できる商品でいうと、投資信託は投資家にとって優れた手数料が小さい商品ではなくて、金融マンならとても自分は買いたくならないようなぶ厚い手数料を取る、投資家にとって劣悪な商品の方がはるかによく売れている。
これは、現場の営業マンが手数料の高い商品を好み、営業努力を傾けるからにほかならない。損得がはっきりしている金融のような世界でも、非合理的な購買行動が大規模かつ継続的に発生しているのだ。営業、おそるべし。
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