日本企業の生き残り作戦 - 1301863458

209：凡人：2013/11/16(土) 09:00:26 ID:bwiS95oU0: 　これは相手からすると「ここまで足を運んでおいて、ただの調査とは理解できない。もともとわが社とは事業をするつもりはなく、スパイか何かのつもりか」といった印象を与えてしまう。さらに、先に述べた彼らのスピード感からみれば、「いったん帰国して上司と相談し、必要な承認を得た上で･･･」という日本人の返答が更なる混乱を招く。結果、日本人担当者からすると、「そんなやりとりをするくらいなら、もっと職位が下の人で構わない」と考えてしまうのだ。

(2)日本人は「正確・正直」にこだわってしまう

　そもそも、初対面のインド人経営者からのこれらの質問に真正面から答える必要はない。「現在は調査フェーズにあり、これくらいのタイミングでこんなことをしたいと考えている」「○カ月後をめどに状況が整った際、改めて具体的な協業・協力の相談をしたい」くらいの対応で十分なのだが、それを言えずに頑なに口を閉ざして面談終了、となるケースを少なからず目にしている。

　本社での決済を通す前の段階で、現地の経営者を相手にそんないい加減なことは口が裂けても言えない、というのが本音なのだろうが、相手にしてみれば、どんなビジネス機会を見ていてどんな可能性があるのか、という前向きな情報交換ができなければ、会っている意味がないのだ。結果的に、中途半端な検証結果と心象の悪さだけが残って、将来につながるビジネス機会とリレーションをお互いに失うことになる。

　＊「情報の正しさ」よりも「判断の早さ」

　インドでは、時々刻々変化する市場環境において、欧米の大手グローバルプレーヤーのみならず中韓印の新興プレーヤーが入り乱れ、正に異種格闘技戦を繰り広げている。そんな中で唯一のルールは「早い者勝ち」だ。

　現地に少しでも身を置けば、正確かつ網羅的な情報が存在しないことはすぐわかる。規模や形態を問わず、インド企業の経営者は日々、自らの「仮説」を検証し、スピーディに有効な「判断」を繰り返すことで事業を成長させている。すべてが未整備であることが前提の環境下において「他社が市場環境を整えた後で、市場の上層部を狙って入っていく」「他社が対応できないニッチ分野にフォーカスする戦略でいく」といった日本企業でよく聞くフレーズは、優雅すぎるキャッチコピーに聞こえてしまう。

　インドは戦いながら学んで足場を作っていく市場である。「まずは行ってみる」から始め、「現地プレーヤーに会ってみる」「事業仮説をぶつけて可能性を考えてみる」「小さく事業を始めてみる」へと進めたい。インド・新興国での成功は、いかにトライ・アンド・エラーを積み重ねられるかにかかっている。

大和倫之（やまとともゆき）

欧・米の戦略ファーム、日系メーカー（新規事業部門）、ネットベンチャーを経て、2010年よりシグマクシスに参画。インド・新興国に関する案件を多く手掛ける。新規事業や営業革新を契機とした企業の変革・再生、技術・ノウハウを核とした海外市場開拓を得意とする。マルチナショナルな環境下での戦略立案・事業企画・推進支援に関するコンサルティング実績が豊富な他、事業会社における変革リーダーとして新規事業企画・市場開拓を推進した経験を有する。
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