食品産業総合スレッド

421：荷主研究者：2008/08/15(金) 00:18:33: http://sankei.jp.msn.com/economy/business/080713/biz0807131408000-n2.htm
【ドラマ・企業攻防】サントリーＶＳサッポロ　勝負の分かれ目はどこに？ (2/3ページ)
2008.7.13 14:05

サントリー本社ビル。ビール事業発足から４５年で、初の業界第３位のビール出荷量となった＝７月１０日午前、大阪市北区

プレミアムを武器に

　ビール事業部も、洋酒や清涼飲料に甘えていたわけではない。平成元年に登場した「ザ・プレミアム・モルツ」は、「醸造会社ならではの世界一のビールをつくろう」との方針で開発が始まったもの。ドライ全盛の世に逆行し、あえてビールらしい味を強調したことが、「特別な日のぜいたく」を受け入れる今日の消費の二極化にマッチした。プレミアム・モルツこそ、３位躍進のもうひとつの原動力となったのだ。

　サントリーの戦略も大胆だった。プレミアム・モルツの販売攻勢をかける際、飲食店には従来の主力ブランド「モルツ」からの入れ替えを申し出た。新商品を投入して販売数を上乗せする常識と逆行する手法に、他社は首をかしげた。だが、サントリーは受け流す。販促費をプレミアム・モルツに集中投下し、ブランドの確立を優先する。これが相乗効果を生んだ。

　飲食店攻勢で販売量が増えるにつれ、営業活動をしていない飲食店からも「プレミアム・モルツを入れたい」との声があがる。さらに、中元商戦でも長い間「もらった方が『なんだ、サントリービールか』とがっかりされた」といわれたが、プレミアム・モルツの登場で一変。６月までの中元商戦でサントリーのギフト売り上げは前年比２割増という（関西地区）。

　結果、高級ビールでも同分野の代名詞だったサッポロ「ヱビス」を抜き、販売数量トップに躍進。苦節４５年を堪えた“弱者の戦略”が、ついに実を結んだ。

　ただ、戦略はともかく、ビール事業の赤字を続けるサントリーに、業界他社の視線は冷ややかだ。例年、ビール事業の黒字化を宣言しながら、終わってみれば赤字の繰り返し。

　だが、今年のサントリーは違った。佐治社長は、年初の事業方針説明会で「今期は赤字」と明言。赤字覚悟でシェアを取りに行く。今年にかけるサントリーの強い決意があった。「適正な利益が出るのはシェア２５％以上」という佐治社長には、３位浮上の勢いに乗ってシェアを拡大、その後に黒字化を達成するという明確な青写真があるようだ。

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