流行の服装商売仲間協調を探索する

35：ハンドルネームでお願いしますw：2013/05/14(火) 12:08:59 ID:EmtECwFg0: 挽回できるか花王　上海家化との販売提携
by廣田（李）廣達 on 2011/11/29

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１１月２５日花王は、中国ローカルの化粧品会社上海家化との提携を発表した。花王は1993年に上海に現地法人を設立し展開していたものの、あまり順調に展開出来ていなかった。

　　メリット、ロリエ、アタック等日本を代表している商品は、（１）使用実態の違い　（２）中国での先行メーカーの存在によるポジショニング戦略取れなかったことにより,日本の成功パターンを踏襲できなかった。

　　流通構造も同様です。花王は、日本の販社制度で強みを持っていたが、中国では、代理店を活用しか方法出来ず、結果として、100都市以下しか展開出来ていない。これは、P&G、ユニリーバ、ユニチャームの配荷点数に大きく水をあけられている。

　　そういう状況を打破するため、化粧品メーカーの上海家化との販売提携を発表。

　　花王が参入した1993年当時は、中国企業との合弁の形態でしか進出出来なかった。実は上海家化は、以前カネボウ、ユニチャームと合弁を組んでいた中国の企業です。

　　後に中国の法律の改正に伴い、上海家化との合弁を友好的に解消し、それぞれ独資に切り替えて独自運営しています。こういう日用雑貨品メーカーが増えていく中で、なぜ花王は敢えて販売提携という形を採用するのか。

　　日本の販社制度を中国で展開する予定はなかったのか少し疑問が残ります。制度的には、外資系企業が卸の会社設立は認められています。また、ホールディングカンパニーを設立して、内資系企業として参入するオプションもある。それらの展開方法せずに、ローカルメーカーとの提携に踏み切りました。

　　これからの最大の課題は営業のスタイル、つまり付加価値を小売店にしっかりと伝える営業が上海家化に託すことができるかどうかです。小売のパワーがますます強くなってきている中で、単なるマージン商売、売掛金回収主体の営業スタイルは全く通用しません。花王の上海家化提携が功を奏するか非常に楽しみです。上海家化の強い華東地域から目が離せません。

http://www.chinabusiness-headline.com/2011/11/18335/

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