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資料集　Part2

73：アルゴラブ ◆gNfxxWHnBY：2012/08/10(金) 21:44:26
>>72続

（１）「段階的要請法」（フット・イン・ザ・ドア・テクニック）
承諾させようとする本命の（大きな）要求を単純に行う以前に、まず信者にとって抵抗感の低い軽微な（小さな）要求を通して関係性を構築し、その後に本来の要求へと段階的に引き上げて行く手法です。

一度でも要求に承諾したことがあると、自己知覚が変化することで二度目の要請が断りづらくなり、最初の意志決定に拘束されるようになります。「一貫性」の心理原則が利用されることで、内面的に「逆らいがたい強制力」を感じるようになっていきます。


（例）フリードマンとフレイザーの実験
本命の要求：「安全運転」と書かれた巨大ステッカーの掲示
単純に要求した場合の成功率は１７％であったが、先に８ｃｍ程度の小さなステッカーの掲示を承諾させ、次の段階で本命の要求を提示した場合の成功率は７６％となった。
（ちなみに「善意」に訴える内容であることが意志操作の前提にあります）


（２）「譲歩的要請法」（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）
本命の要求を通すために、初めにわざと過大な要求を提示して信者に拒否させ、その後に密かに目的としていたそれよりも小さな本来の要求を出して、「譲歩」を印象付けるかたちで承諾を取り付けようとする手法です。

信者は依頼を断ったことで、少なからず信者としての良心の呵責を感じています。そこで要求が軽減されると、その「譲歩」が恩恵（借り）として認識され、「返報性」の心理原則が利用されることで自ずと譲歩が促されて、結果的に承諾傾向に向かわざるを得なくなるようになります。
ここでのポイントとして、この「恩恵」（借り）は、必ずしも実際に発生している必要性はなく、あくまでそれが印象付けられさえすれば、コントロールには充分ということです。


（例）チャルディーニの実験
①最初の要求「今後2年間、毎週2時間ずつ青年カウンセリングプログラムへの参加依頼」
②本命の要求「1日ボランティアとして、動物園への子供の引率依頼」
大学内の学生に対して行われ、単純に本命の②の要求をした際には17%の学生の承諾しか得られなかったが、別に①の要求を行って、結果ほとんどの学生が拒否したのち、その学生に②の要求をした場合は、およそ50%の学生が承諾した。
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